90%非操项目？看大唐铁军如何破题｜楼资关注

5月，签约完成率环比增长51%、回款金额完成率环比增长104%！

6月，目前签约回款率、完成率仍暂位集团第一！

这是大唐地产川渝公司的成绩单，一个管理90%非操盘项目的地区公司。

行业市场本就局势严峻，而且今年以来，川渝公司经历了组织架构大调整，面临管理半径扩大、自有的营销模式与合作方之间存在差异、业绩难突破等诸多挑战……

重重压力叠加，川渝公司是如何交出这份亮眼的业绩？

面对地区项目的复杂情况，川渝公司助理总经理郑贝有一套逻辑清晰的打法。针对自操盘项目和非操盘项目的团队提出不同的管理目标，细分工作任务。

非操盘项目做到建机制、强介入、强监管、勤拉通；自操盘项目做到强团队、强管控、强复盘。

“非操盘项目的秘诀，说来也简单，‘合作共赢是一种破局智慧’。”对于郑贝的轻描淡写，只有经历过合作项目复杂情况的人才知道，这中间要经过多少博弈和磨合。而川渝公司的几个典型项目通过同频合作，取得业绩突破，更显不易：

宜宾金科城5月签约完成率101%，回款完成率149%；邛崃玖悦澜湾、铂悦世家销售业绩更是长期占据市场第一梯队。

与非操盘项目营销团队的理念分歧，是很多公司在合作项目管理上都会遇到的问题。巧用谈判技巧，拉通沟通壁垒，才能实现共同目标。川渝公司营销团队用实际行动让合作方看到大唐的诚意以及使命必达的决心。

分级分阶段管控，避免多人对接，成立营销专人第一责任制；强化监督力度，负责人下一线实现及时沟通、高效决策；夯实全流程策略执行，对合作方偏离策略航道的执行工作，及时纠正；合理设置合作筹码，以价值最大化原则推动合作。

因为整体市场问题，今年以来，川渝公司的两大非操盘重点项目：宜宾金科城与邛崃玖悦澜湾都面临来访量下滑的问题。

郑贝当机立断，杜绝表面功夫，联同项目总带队下沉一线，与合作方区域总、营销总召开多场营销专题会，复盘前期营销工作，梳理项目卡点，并制定月度冲刺策略。多场复盘、沟通会促进双方达成统一意见，在合作筹码的加持下，最终合作方同意按冲刺策略执行营销动作，及时止损。两大项目的签约、回款指标均在5月超额完成！

而受区域市场、团队融合等因素的影响，原本客户量较高的璧山林溪府月均销售额也出现了下滑趋势。

川渝公司立即联络合作方召开了2次营销专题会、1次董事会，倒逼合作方快速实现项目业绩破局。在整个落实过程中，川渝公司营销团队深入参与营销策略制定，紧盯策略落实，不做浮于表面的工作，不错过每一个操盘细节。

未雨绸缪，4月初提前铺排5月小黄金周的操盘策略，密切互动、紧密配合，使得该项目在五一期间销售额实现重大突破，成交247套，认购金额达1.6亿。

大唐地产不是操盘方，却是合作方，团队必须对项目负责，共同为项目营销出谋划策，解决问题，深度参与，不做旁观者，才能共享业绩成果。

面对非操盘项目，川渝营销团队尚且竭尽全力，对于自操盘项目，破局之势更不会旁落他人：

崇州天悦世家，销售业绩始终保持区域市场第一，5月更是占据市场29%的销售份额。

“强团队，才能更好地打胜仗。”这是郑贝始终坚持的管理逻辑，要想从市场困境中突围，人人都应该是精兵强将。

天悦世家的破局，团队优化是第一步。

5月初，案场将合作方与川渝公司的营销团队合二为一，在案场销售经理岗位的取舍上，川渝公司并没有“护犊子”，而是唯才是用，坚决启用合作方销售经理；针对案场的置业顾问严格执行优胜劣汰制度，周度不开单停岗，月度不开单淘汰。

团队狼性被充分激发，天悦世家销售转化率环比提升50%！

老带新，一直是天悦世家的痛点，是没得“拓”，还是“拓”得不到位？

提升老带新成交率还得从客户身上找答案。天悦世家从5月开始举办“邻里节”，并开展业主代言拍摄、业主专访等一对一的专项活动。端午节前夕，营销团队提前半个月就开始举办积分兑换、赠送粽子等活动，并连续开展了4场业主座谈会，变换花样激发业主的回访率，不仅增强了与客户之间的粘性，也提升了客户满意度。

经过一系列有针对性的客户维护及外拓动作，6月开始，崇州天悦世家老带新数据实现质的飞跃，基本保持每日均有老带新到访。

激发团队狼性的同时，不忘打磨基本功。销售辩论大赛、销售说辞比拼等PK活动相继展开；每周一大训，每日一小训，提升一线作战水平；跨专业条线的知识培训也不落下，川渝公司还定期邀请总经理、项目总、各条线职能负责人，组织各类“营销内训班”、“营销头脑风暴”、“营销研讨会”等专项课题，为一线营销团队赋能。

除了在非操盘和操盘项目上都倾尽全力之外，要想业绩颗粒归仓，郑贝还将项目按量级分为“重点项目、流量项目、车商项目”进行分级管理，并逐级执行目标拆解，重点项目保业绩、流量项目做增量、车商项目求突破。

没有解决不了的问题，只有还没想出的解决办法。凭着这股精气神，实打实的成绩才是对努力与汗水最好的嘉奖。

在成功经验的基础上，川渝公司营销团队将继续奋战：坚定公司“十个特别”理念，作为营销打胜仗的作战力，更以“量价费质”为核心开展营销工作，以“股东利益”为目的坚守营销底线。